Precisa melhorar suas vendas ? Como faço para crescer 30% este ano?

A área de vendas é, sem dúvida, um dos fatores críticos para o crescimento de uma empresa. Isso chega a ser óbvio, visto que os vendedores são o “coração” pulsante de um negócio, responsável por trazer receitas e clientes. E uma empresa sem clientes, sem gerar receita, não sobrevive.

Porém, ainda assim, existe um certo descaso ou, talvez, um despreparo no momento de desenvolver um processo de vendas que seja escalável, reproduzível, simples e metrificável.

Antônio, o que você quer dizer com vendas escaláveis ?

Em negócios, considera-se escala a capacidade de “desgrudar” a Receita dos Gastos. Ou seja, é a empresa aumentar duas, três, dez vezes seu faturamento, mas as despesas totais aumentarem numa proporção muito menor. Além disso o serviço consegue se multiplicável em grande escala sem a necessidade de gerar mais investimento e custos operacionais.

Muitas organizações não sabem por onde começar, nem o que analisar, no momento de produzir mais em vendas. Se “o que não é medido, não é gerenciável”, como uma empresa pode ter gerentes, se mal conhece o próprio processo de vendas?

Antônio, minha de venda é tradicional, isso é ruim ou bom ?

Antes de entrar no processo de vendas, é importante dar um passo atrás e pensar no seu marketing. Como você gera interesse nas pessoas? Qual o sentido em investir em marketing? Se você disse “aumentar as vendas” sua resposta não está totalmente correta.

A função do marketing é aumentar o volume de boas oportunidades, ou seja, ele vai, por exemplo, direcionar a melhor comunicação para o público certo, no momento certo, na mídia certa. Com isso, o volume de oportunidades e pessoas interessadas tende a aumentar.

Todavia, se essas oportunidades não entram num processo de vendas, o que acontece? A taxa de conversão diminui. A conta é simples: se você normalmente consegue 100 oportunidades e fecha 10, você tem 10% de conversão.

Mas, a partir de uma ação de marketing, você consegue 200 oportunidades e fecha 15, sua taxa de conversão caiu para 7,5%, ou seja, você sequer conseguiu melhorar sua taxa de vendas. Marketing sem processo de vendas, então, é custo.

A Harvard Business Review fez duas análises relevantes sobre o tema. Uma pesquisa diz que uma empresa perde em 5 anos, 50% dos seus contatos – simplesmente porque não entraram num processo formal de vendas.

Outra pesquisa, feita também pela Vantage Point Association e Sales Management Association, diz que as empresas lucram mais após ter um processo de vendas bem definido – não se trata somente de aumentar vendas, faturamento ou receita, e sim de aumentar lucratividade, visto que a taxa de conversão aumenta e o ciclo de vendas tende a ser eficaz.

Agora entendi tudo, estou cheio de ideias diferentes para conquistar cliente, posso implementá-las ?

Meu conselho é, não reinvente a roda! A área de vendas já foi testada, validada e experimentada por centenas de autores, acadêmicos e, claro, empresas e profissionais. Inclusive, alguns livros possuem detalhamento de como você deve implementar o processo de vendas.

Antônio, o processo de venda da minha empresa é complexo, específico demais, muito personalizado, etc. Será que consigo aplicar aqui ?

Ele pode ter especificidades do seu nicho de atuação, porém, ainda assim, deve ser muito parecido com modelos já existentes no mercado e implementados em outros negócios.

Veja algumas dicas de leitura que podem te ajudar a encontrar o modelo ideal:

• Predictable Revenue

• Alcançando a excelência em vendas – Spin Selling

• Challenger sale

• The Sales Acceleration Formula

Dicas para desenvolver o processo de vendas na empresa

Em resumo, um bom processo de vendas deve ser:

• Simples e fácil de ser entendido pela gestão e pelo time de vendas

• Deve ser formal, com etapas de vendas bem definidas

• Sem muitas etapas no funil de vendas, deixando o processo lento, burocrático ou complexo: entre 4 e 6 etapas no funil é o ideal

• Que consiga extrair métricas de desempenho

• Deve ser baseado na experiência e ações do cliente, não nas ações da empresa ou dos vendedores – é como se o bom cliente pudesse “caminhar” pelo seu processo.

Mas Antônio, quem é o cliente ideal (Persona)?

Assim como no Marketing, você deve ter em mente quem é seu cliente ideal, a empresa ou pessoa que é mais relevante e que terá uma taxa de conversão maior e mais rápida. Seu processo de vendas deve ser baseado nessa “persona”, não só porque sua empresa deve ter a linguagem e a comunicação adequada para ele, assim como a experiência de compra dele vai moldar seu processo.

Tente levantar os principais fatores e características dessa pessoa e dessa empresa.

O que é este tal de funil de vendas que você falou ?

Este é um dos conceitos mais importantes que um time de vendas deve conhecer: as etapas do Pipeline, ou melhor, os estágios que um negócio passa, desde o momento que é captado, até o momento antes de fechar. O funil de vendas define claramente quais são essas etapas, do início ao fim de um processo de vendas.

Com um funil de vendas, você consegue:

1 Saber quantos negócios você tem em andamento

2 Se o volume de negócios em andamento é suficiente

3 Quanto em $ você tem em aberto e se é suficiente para as metas

4 Se há algum tipo de gargalo no seu processo comercial, a ponto de otimizar ou focar esforços numa determinada etapa

5 Se o funil de vendas de uma pessoa ou de uma equipe está de acordo com o de outras pessoas e equipes

6 Quais negócios focar, no momento certo.

Algumas dicas para formular seu funil de vendas:

1 Ele deve ser claro, simples e de fácil entendimento de toda a equipe

2 Não crie muitas etapas e barreiras: entre 4 e 6 etapas é o ideal

3 Acompanhe o volume de negócios em cada etapa do seu funil

E para finalizar faça uma atividades de follow up, para não esquecer de um cliente. Faça o mapeamento das tarefas de acompanhamento que devem ser feitas com seus clientes para ter um relacionamento melhor.

• Defina o tipo de tarefa: ligação, e-mail, reunião, visita, etc.

• Quando deve ser feita cada atividade, no seu processo de vendas. Exemplo: você pode deixar definido que sempre, após uma ligação, você envia um e-mail.

Com essa organização implantado sua empresa conseguirá resolver as tarefas certas e colocar sua rotina em dia.

Dica: Nunca deixe um negócio em aberto sem próxima tarefa. Você terá grandes chances de esquecer-se desse cliente e, assim, perder o negócio (e virar mais um nas estatísticas da Harvard Business Review).

Se sua empresa precisar de consultoria para implantar o processo dinâmico de vendas tradicional ou digital, entre em contato comigo que terei um prazer em lhe ajudar !!

Let’s Sell and Keep going

Antônio Araújo Júnior

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